開(kāi)啟提升競(jìng)爭(zhēng)力的"新引擎"
"要在不斷尋求變化中改變我們的現(xiàn)狀。"8月14日，河北鋼鐵集團(tuán)召開(kāi)營(yíng)銷工作專題會(huì)議，全面啟動(dòng)營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型。于勇董事長(zhǎng)提出，集團(tuán)將營(yíng)銷系統(tǒng)變革和銷售模式重大改變作為突破口，大力推動(dòng)集團(tuán)生產(chǎn)組織模式轉(zhuǎn)變，全面提升產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
改革創(chuàng)新步伐鏗鏘有力，貫徹落實(shí)擲地有聲。各單位積極轉(zhuǎn)變觀念，主動(dòng)適應(yīng)新形勢(shì)、新變化、新要求，紛紛拿出過(guò)硬舉措，以"一切為了適應(yīng)高端優(yōu)質(zhì)客戶需求，一切為了適應(yīng)高端裝備能夠生產(chǎn)高端產(chǎn)品需求"的理念為指導(dǎo)，從改變?cè)猩a(chǎn)組織架構(gòu)、原有技術(shù)支撐、原有銷售體系等方面精準(zhǔn)發(fā)力，全力打造"為客戶為銷售，為銷售而生產(chǎn)"的全新模式。
轉(zhuǎn)變思路，強(qiáng)力推進(jìn)營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型
"長(zhǎng)期以來(lái)，我們延續(xù)了計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期和高盈利時(shí)期的營(yíng)銷模式，隨著經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化、市場(chǎng)環(huán)境的變化、集團(tuán)裝備的變化，以及客戶對(duì)產(chǎn)品供應(yīng)商提出的挑剔和附加值要求的變化，打包銷售的模式已經(jīng)到了非改不可的地步，必須以新的模式去替代它。"集團(tuán)各單位積極轉(zhuǎn)變思路，徹底顛覆"為計(jì)劃而生產(chǎn)，為生產(chǎn)而銷售"的傳統(tǒng)模式，從全局和戰(zhàn)略高度將營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型視為"一把手"工程，高起點(diǎn)、高站位謀劃變革舉措，并創(chuàng)新推進(jìn)實(shí)施。
8月28日早7點(diǎn)，唐鋼市場(chǎng)部部長(zhǎng)劉蘊(yùn)智像往常一樣，到辦公室第一時(shí)間打開(kāi)電腦，了解近期重點(diǎn)客戶信息。"集團(tuán)營(yíng)銷工作專題會(huì)議后，我們迅速在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃、信息反饋及管理、客戶管理和統(tǒng)一服務(wù)等方面進(jìn)行整合規(guī)劃。下一步，我們要對(duì)重點(diǎn)用鋼企業(yè)和京津冀汽車改裝行業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行深度調(diào)研挖掘，并制定家電板和汽車板推廣策略，全力推進(jìn)營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)型。"劉蘊(yùn)智介紹，唐鋼針對(duì)家電板將構(gòu)建"4+4"的市場(chǎng)推廣戰(zhàn)略布局，預(yù)計(jì)在2016年完成50萬(wàn)噸銷量的階段目標(biāo)，持續(xù)開(kāi)發(fā)后最終形成80萬(wàn)噸的年度銷售規(guī)模;針對(duì)汽車板制定了"2+2"的客戶開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略，預(yù)計(jì)2016年實(shí)現(xiàn)汽車用鋼銷量20萬(wàn)噸，最終形成50萬(wàn)噸的年度銷售規(guī)模。
邯鋼迅速出臺(tái)了《事業(yè)部、駐外分公司、大客戶經(jīng)理等人員配置方案》，對(duì)汽車家電事業(yè)部、優(yōu)特鋼事業(yè)部、重軌事業(yè)部、中板推進(jìn)組、管線鋼推進(jìn)組等營(yíng)銷機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人進(jìn)行調(diào)整，進(jìn)一步優(yōu)化銷售團(tuán)隊(duì)和業(yè)務(wù)流程。"新的營(yíng)銷理念把每個(gè)人都推到了市場(chǎng)一線，既給我們提出了更高的要求，又搭建了更廣闊的平臺(tái)。"新上任的邯鋼汽車家電事業(yè)部部長(zhǎng)趙渭良深有感觸地說(shuō)。該單位在改變?cè)袖N售模式的同時(shí)，還將整合各方面資源，進(jìn)一步提升汽車、家電、優(yōu)特鋼、重軌、中板、管線鋼等產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)和交貨保障能力。"我們將以此次營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型為契機(jī)，全面推進(jìn)生產(chǎn)組織、技術(shù)保障、銷售體系的變革。"邯鋼營(yíng)銷部部長(zhǎng)雷明鋼說(shuō),"我們還將緊跟集團(tuán)發(fā)展前沿，著眼于海外發(fā)展，成立海外客戶中心，一方面做好與集團(tuán)戰(zhàn)略的協(xié)調(diào)配合，另一方面為出口產(chǎn)品做好售后服務(wù)。"
打開(kāi)新思路，攀登新高度。集團(tuán)各單位加快頂層設(shè)計(jì)，集中管理，切實(shí)將營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型作為重點(diǎn)工作，抓緊、抓實(shí)、抓好。宣鋼制定了《各產(chǎn)線開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品品種計(jì)劃》《開(kāi)發(fā)重點(diǎn)客戶明細(xì)》《年底取消中間商的實(shí)施方案》等工作計(jì)劃，迅速將精力和著眼點(diǎn)放在尋找高端客戶和優(yōu)質(zhì)客戶上，著力建立面向訂單的生產(chǎn)組織模式;承鋼以全面提升產(chǎn)品售價(jià)為突破口，制定了《產(chǎn)線新產(chǎn)品研發(fā)方案》《重點(diǎn)客戶服務(wù)機(jī)制》《線材產(chǎn)線品種提升推進(jìn)計(jì)劃》等制度，加速實(shí)現(xiàn)每條生產(chǎn)線打造1-2個(gè)高附加值拳頭產(chǎn)品;石鋼就進(jìn)一步拓展高端客戶群、深化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等四項(xiàng)主要問(wèn)題研究制定了針對(duì)性舉措，并深入推進(jìn)TS一體化管理模式，強(qiáng)力推進(jìn)二方認(rèn)證，加快產(chǎn)品認(rèn)證、資格認(rèn)證推進(jìn)力度，確保全年通過(guò)30個(gè)以上產(chǎn)品和資格認(rèn)證。
變革生產(chǎn)組織架構(gòu)，強(qiáng)化技術(shù)支撐
集團(tuán)各單位深入貫徹營(yíng)銷工作專題會(huì)議精神，充分發(fā)揮裝備和技術(shù)優(yōu)勢(shì)，將變革組織架構(gòu)、強(qiáng)化技術(shù)支撐作為營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型的有力抓手，通過(guò)提升研發(fā)水平、管理水平、工藝水平，抓住一個(gè)綱、一個(gè)點(diǎn)，帶動(dòng)一條線、一個(gè)面，加速推進(jìn)讓高端裝備生產(chǎn)出高端產(chǎn)品，讓高端產(chǎn)品適應(yīng)高端優(yōu)質(zhì)客戶需求的進(jìn)程。
邯鋼生產(chǎn)制造部副部長(zhǎng)孫志溪向記者介紹，"為了打通營(yíng)銷與生產(chǎn)之間的阻礙，使生產(chǎn)與銷售無(wú)縫對(duì)接，我們將對(duì)每個(gè)訂單進(jìn)行深入追蹤和分析，詳細(xì)掌握訂單中產(chǎn)品的用途和個(gè)性化需求，指導(dǎo)產(chǎn)線按照客戶的特色要求調(diào)整工藝，為客戶量身定制滿意的產(chǎn)品。"該單位一方面以技術(shù)引領(lǐng)為支撐，發(fā)揮深加工產(chǎn)線優(yōu)勢(shì)，重點(diǎn)打造高品質(zhì)汽車板和家電板等高端產(chǎn)品。另一方面與鋼研院緊密對(duì)接，充分發(fā)揮研發(fā)及人才優(yōu)勢(shì)，瞄準(zhǔn)市場(chǎng)需求和行業(yè)發(fā)展方向，面向高強(qiáng)度、高韌性、高表面質(zhì)量、耐候、耐蝕等高技術(shù)難度領(lǐng)域進(jìn)行定制化研發(fā)。
舞鋼進(jìn)一步深化高端產(chǎn)品路線，以開(kāi)拓高端市場(chǎng)為發(fā)力點(diǎn)，通過(guò)前期介入，全面了解客戶需求，發(fā)揮人才和研發(fā)優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大高端產(chǎn)品承接量，提供定制化服務(wù)。舞鋼科技部二檔技術(shù)專家龐輝勇說(shuō)："技術(shù)人員、研發(fā)人員、銷售人員聯(lián)手開(kāi)拓高端市場(chǎng)，鞏固擴(kuò)大品種優(yōu)勢(shì)，我們將進(jìn)一步強(qiáng)化品種研發(fā)生產(chǎn)責(zé)任意識(shí)，提升技術(shù)人員的研發(fā)能力、工藝保障能力、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)能力等，從準(zhǔn)確制定工藝、過(guò)程跟蹤保證、問(wèn)題分析反饋等方面，為高端產(chǎn)品的生產(chǎn)提供保障。"
9月1日一大早，石鋼技術(shù)和銷售人員全部按時(shí)來(lái)到會(huì)議室，就上海某知名汽車零部件公司的技術(shù)服務(wù)內(nèi)容進(jìn)行討論交流。石鋼銷售中心綜合部經(jīng)理王國(guó)營(yíng)說(shuō)，"營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型要深化到每一個(gè)環(huán)節(jié)，我們將通過(guò)統(tǒng)一協(xié)調(diào)各方面資源，為客戶提供從業(yè)務(wù)咨詢、合同簽訂、新品開(kāi)發(fā)、技術(shù)支持、跟蹤排產(chǎn)、生產(chǎn)發(fā)貨、物流配送、客戶回訪等一站式服務(wù)，來(lái)實(shí)現(xiàn)技術(shù)人員‘零距離'面對(duì)市場(chǎng)和客戶需求。" 該單位進(jìn)一步強(qiáng)化技產(chǎn)銷"三位一體"聯(lián)動(dòng)，對(duì)確定的目標(biāo)客戶、目標(biāo)鋼種，制定技術(shù)攻關(guān)計(jì)劃。同時(shí)，密切協(xié)調(diào)技術(shù)中心、生產(chǎn)管控、品質(zhì)管理等相關(guān)部門，強(qiáng)化信息溝通，做到及時(shí)把握合同運(yùn)行狀態(tài)，形成快速反應(yīng)機(jī)制。
變革銷售體系，加強(qiáng)與高端客戶對(duì)接
"客戶群的高度決定了一個(gè)企業(yè)產(chǎn)品的高度。""對(duì)待客戶和產(chǎn)品的態(tài)度決定了產(chǎn)品的價(jià)值。"于勇董事長(zhǎng)進(jìn)一步指明了營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型的思路和發(fā)力點(diǎn)。集團(tuán)各單位著眼高端客戶的需求，進(jìn)一步強(qiáng)化與高端客戶對(duì)接，力爭(zhēng)以差異化、個(gè)性化的服務(wù)，搭建起優(yōu)質(zhì)客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)機(jī)制，加速實(shí)現(xiàn)鋼鐵制造商向鋼鐵服務(wù)商的轉(zhuǎn)變。
9月2日，集團(tuán)舉辦大客戶管理專題講座，銷售人員對(duì)大客戶服務(wù)經(jīng)理制有了更加系統(tǒng)、全面、全新的認(rèn)識(shí)。集團(tuán)各單位結(jié)合自身實(shí)際，充分發(fā)揮主動(dòng)性、能動(dòng)性，紛紛拿出實(shí)招、硬招，加速實(shí)現(xiàn)銷售體系變革。
唐鋼以推進(jìn)大客戶經(jīng)理制和搭建全方位客戶服務(wù)體系作為大客戶服務(wù)中心的兩項(xiàng)核心內(nèi)容，全力推進(jìn)落實(shí)好各項(xiàng)工作。同時(shí)，將借助專家體系改革，建立專職大客戶經(jīng)理認(rèn)證體系，設(shè)置營(yíng)銷業(yè)務(wù)總監(jiān)崗位，將戰(zhàn)略客戶的開(kāi)發(fā)作為大客戶經(jīng)理的晉升通道之一，全面激發(fā)人才潛能。
9月8日，承鋼就《如何加快營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型、建立以大客戶服務(wù)中心為主的全新?tīng)I(yíng)銷模式》對(duì)200余名營(yíng)銷人員進(jìn)行專題培訓(xùn)。"面對(duì)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的市場(chǎng)形勢(shì)，用‘乙方'思想拓市場(chǎng)，提供優(yōu)質(zhì)、增值的服務(wù)，我們要走的路還很長(zhǎng)。"剛剛參加培訓(xùn)回來(lái)的承鋼市場(chǎng)管理部部長(zhǎng)周學(xué)禹說(shuō)。該單位將以建立全新的客戶關(guān)系體系為切入點(diǎn)，深化實(shí)施客戶經(jīng)理制，強(qiáng)化售前、售中、售后的服務(wù)，并設(shè)立"一站式"服務(wù)大廳，將結(jié)算業(yè)務(wù)職能集中起來(lái)，進(jìn)一步提高營(yíng)銷服務(wù)效率。
變革銷售體系，銷售總公司是先鋒，更是中堅(jiān)力量。9月7日，該單位黨委書(shū)記兼集團(tuán)客戶服務(wù)中心總經(jīng)理郭新科正在反復(fù)學(xué)習(xí)《大客戶管理專題講座》的筆記。"這次講座讓人受益匪淺，我們更加深刻認(rèn)識(shí)到建立大客戶服務(wù)經(jīng)理制的重要性。我們要通過(guò)建立大客戶服務(wù)中心模式和運(yùn)行機(jī)制，搭建起立體、全方位、高效、快捷、縱向有分工、橫向有協(xié)作的終端客戶服務(wù)體系和網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)與客戶的無(wú)縫對(duì)接。"郭新科說(shuō)，"下一步，我們將為重點(diǎn)、高端用鋼客戶提供‘一站式'的材料使用解決方案，在研發(fā)、技術(shù)、生產(chǎn)、物流、營(yíng)銷、服務(wù)等各項(xiàng)資源的整合和調(diào)配基礎(chǔ)上，為客戶提供高效、快捷的全方位服務(wù)。"為了進(jìn)一步提高高端產(chǎn)品、高端客戶的比例，該單位還制定了近期客戶服務(wù)經(jīng)理制在營(yíng)銷客戶比例、高端重點(diǎn)品種比例上要覆蓋50%、遠(yuǎn)期要達(dá)到70%以上的目標(biāo)，讓變革舉措落到實(shí)處，讓銷售指標(biāo)落到每名銷售人員身上。
像唐鋼、承鋼一樣，變革銷售體系的舉措一項(xiàng)項(xiàng)推進(jìn)：邯鋼設(shè)立了20家大客戶經(jīng)理，開(kāi)通了客戶服務(wù)熱線、電子質(zhì)保書(shū)查詢系統(tǒng)等一系列服務(wù)客戶平臺(tái);宣鋼實(shí)施客戶經(jīng)理制，構(gòu)建了以客戶經(jīng)理為核心的快速反應(yīng)機(jī)制，完善服務(wù)體系，并依托"客戶經(jīng)理"機(jī)制，實(shí)現(xiàn)分層負(fù)責(zé)制度;衡板進(jìn)一步明確了客戶合作方向與目標(biāo)客戶群，對(duì)客戶知名度、合作穩(wěn)定性進(jìn)行等級(jí)劃分，建立起戰(zhàn)略緊密層VIP、核心合作緊密層、一般合作客戶，全力打造全新的營(yíng)銷模式;宣工進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)服務(wù)代理商的管理和考核，通過(guò)優(yōu)化配件中心庫(kù)和完善庫(kù)存品種結(jié)構(gòu)，提高服務(wù)反應(yīng)速度，并開(kāi)通客戶服務(wù)熱線等，與客戶建立起無(wú)阻礙的信息溝通渠道。(中國(guó)鋼鐵新聞網(wǎng))
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